|
|||
|
|
Klantsegmentatie en klantgericht communiceren
 Willekeurige en algemene klantbenadering van kwalitatieve prospects is frustrerend voor uw verkoopafdeling. Klantsegmentatie met klantgericht communiceren is daarom een effectief instrument voor juiste acquisitie ondersteuning om klanten op maat te benaderen. Klantsegmentatie draait immers om het samenstellen van juiste doelgroepen. Traditionele selectiecriteria om doelgroepen te bepalen zijn: branche, grootte bedrijf, specialisatie bedrijf, functie contactpersoon en behoefteprofiel. Internetmarketing maakt ook gebruik van deze categorieën bij klantbenadering, maar gaat verder. Het principe van een mogelijke klantbehoefte waarnemen (en klantgerichte informatie toesturen) staat nog het dichtst bij e mail marketing. Nieuwsbrieven zijn namelijk bij uitstek geschikt om tot klantgericht communiceren over te gaan.
Voorbeeld traditionele cross selling door banken: U vraagt een credit card aan en vervolgens krijgt u allerlei aantrekkelijke aanbiedingen over vakanties e.d. Natuurlijk zet u vraagtekens bij deze klantbenadering die “kredietruimte” en “spending” aan elkaar koppelt, en niet te vergeten het oneigenlijk gebruik van uw gegevens. Klantsegmentatie via internetmarketing werkt anders en preciezer, want zoekwoorden en zoekgedrag zijn als graadmeter van behoefte profielen een stuk betrouwbaarder.
Voorbeeld internet klantsegmentatie door hypotheekverstrekker: U bent op zoek naar mogelijkheden om de overwaarde van uw huis te verzilveren. Via een zoekmachine komt u automatisch terecht bij tal van aanbieders. U kiest echter voor hypotheekverstrekker Y omdat deze nadat u informatie had aangevraagd, u uitgebreide praktijkvoorbeelden en een stappenplan stuurde van mensen die net als u een pensioen hypotheek wilden afsluiten. De hypotheekverstrekker begreep uw informatiebehoefte.
Zorgen dat klanten u bellen voor een afspraak
Klanten onnodig lastig vallen is hinderlijk, maar dit geldt niet als u op het juiste moment de juiste informatie levert. Sterker nog: de klant is u er dankbaar voor en u krijgt vertrouwen! Als u in staat bent uw website bezoekers op actuele interesses te selecteren blijkt in de praktijk dat klanten u gaan bellen voor een afspraak. Lees: klantopvolging met nieuwsbrieven. Klantgericht communiceren levert kwalitatieve prospects op
Een goed voorbeeld van klantgericht communiceren is de nieuwsbrief van de Fletcher Hotel Group. Deze hotelketen zorgt ervoor dat in haar nieuwsbrief de behoeften en hobby’s van de lezer worden verwerkt in de aanbiedingen. Op deze wijze is de respons op de nieuwsbrief en klanten die doorklikken op een hotelovernachting veel hoger dan bij de concurrentie.
|
